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主页>>联盟媒体>>会员制营销:如何建立客户忠诚计划>> 第二章 如何正确理解会员制营销

第二章 如何正确理解会员制营销

为什么如此多的商家采用了某种形式的会员卡计划?

因为他们已经发现,所有的顾客,在价值和贡献上,是不均等的。所以,统一定价,不再是最有利的市场策略。

例如,同一张信用卡,不同的消费历史,会有不同的利率优惠等级,同一个型号的车,不同的驾驶记录,车险的费率不同。

整体说来,销售额前30%的顾客,贡献了商家每年销售总额的75%;而销售额后30%的顾客,只贡献了商家每年销售总额的5%;中间 的40%的顾客,贡献了商家每年销售总额的20%。

而不加区分的营销奖励,大部分的比例是落入到了不忠诚的顾客群手里。

比如,酒店推出不加区别的特价房,对前30%的忠实顾客其实是不利的,那么,这种激励,就是弊大于利的。

会员制营销,就是要做正确的顾客细分,在这个基础上,确保回报给顾客的营销奖励是与顾客的忠诚度正比例相关,而不是恰恰相反。

对酒店说来,就是通过不同的营销方式细致划分并区别开不同忠诚度的顾客,给与相应的营销奖励。

在这一基础上,有了正确导向的激励,酒店才能做到诱导顾客提升自己的忠诚等级。

我们的目的是不断扩大忠诚客户群的比例,达到40%甚至50%,这样我们酒店的市场营销等略就成功在望了!

请参阅附图如下

客户群 不加区分的营销奖励
   
客户群 顾客细分的营销奖励

 

从图上可以看出,我们不需要增加对客户奖励的总额,通过改变营销奖励的结构,颠倒金字塔,使得营销奖励的大部分份额落到忠诚顾客群,从而吸引整个顾客群提升自己的忠诚度。




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