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主页>>联盟媒体>>会员制营销:如何建立客户忠诚计划>> 第三章 会员制营销分几步走?

第三章 会员制营销分几步走?

任何规模和层次的商家,都很难从几十年来的大众营销,一夜之间转型为真正的顾客细分的会员制营销。

我们可以逐步走。

第一步,执行会员卡计划。

这是第一层次的顾客细分。

所有推出的特价优惠,必须是注册会员才能享有。反过来说,一定要确保非注册会员拿不到特价优惠。

第二步,会员积分计划。

这是继续进行顾客细分。

上一步的特价优惠,顾客只来一次,办卡的话就能享有。而积分计划,顾客必须回头消费,才能把优惠拿到手。

我举酒店客房消费为例,一次消费,会员拿到200元客房的会员优惠价,以及10点奖励积分。

这10点奖励积分,必须是在两年以内累计到200点,才能做200元房费的抵扣。

规定奖励积分有效期是2年。不用就作废了。这就实现了对顾客的进一步细分。

第三步,会员储值计划。

一个会员,一年以内在酒店陆陆续续花2000元,跟一个年初就在酒店储值2000元的会员,其忠诚度是不一样的。

储值客户毫无疑问是更忠诚的客户。

我们延续上述的酒店客房的例子。一个会员,一年以内在酒店陆陆续续花2000元,我们按上一步的规定,奖励了他100点积分。

那么,他储值2000元,我可以给他2300元的消费额度。并且,这2300元的消费额度永久有效。

第四步,会员计划的网络化。

我酒店的会员,到联盟商家也能享有它的会员优惠,我酒店奖励给会员的积分,到联盟商家也能用。

反过来,我把我酒店的会员优惠开放给联盟商家的会员,我接待联盟商家的积分。

牵涉到的结算,按统一的规则,统一从联盟中心走。那样的话,第三步的储值就可以进一步细分。

会员陆续消费2000元,我给他100点全联盟通用的2年有效的积分。

会员储值2000元,我给他2000元本店消费额度和200点全联盟通用的永久有效积分。

会员储值2000元,我也可以给他2300元永久有效的本店消费额度。会员计划的网络化的根本是要为会员提供更加良好的服务。

第五步,一对一的个性化营销。

一对一的个性化营销是会员制营销的最高级阶段。

人的天性是自尊、自信和要有个性的。

人与人之间关系的粘度天生比人和公司或者公司与公司之间关系的粘度高。

得到正确激励的客户经理负责制可以与客户建立粘度最高的关系。




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