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附件一： XX大酒店会员计划实施提案
目标：
帮助XX大酒店提高散客向常客的转化率提升对会员的服务
降低因为销售人员流动导致的客户流失积累客源，持续提升酒店竞争力
简介：
所有的国际酒店集团都投入巨资建立和推广自己的会员计划，开展会员制营销，稳定了一大批忠诚客户，获得了非常好的经济回报。
XX大酒店作为一家单体高星级酒店，如果独立施行会员计划，有资金、 人才和投资回报率低等诸多困难和障碍。
上海客主商务有限公司的产品实现了酒店客户关系的网络化和产权化，是酒店会员制营销的终极解决方案。
所谓客户关系的网络化，是指酒店的会员卡在联盟内任一酒店都可以享受其独立的会员优惠，所有联盟内酒店的积分都可以累加在任意联盟内酒店当钱消费。
所谓客户关系的产权化，是指酒店发出的会员卡在联盟内其他酒店消费，做出贡献的酒店收取2%的交换费，获得会员消费的酒店支付5%的费用(2%的交换费和3%的客主服务费)。
酒店接待自己的会员现金消费、接待会员使用自己发出的积分或者储值，不涉及交换，不需要支付任何费用。
上海客主商务有限公司帮助XX大酒店更容易售出会员卡。因为酒店售出的会员卡，不仅可以在XX大酒店享受会员优惠，在联盟内任何一个酒店都能享受其会员优惠。一卡通。
上海客主商务有限公司帮助XX大酒店的会员更重视酒店售出的会员卡。
因为酒店给会员的积分，不仅可以在本酒店当钱消费，还能和联盟内任何一个酒店给会员的积分叠加，在联盟内任何一个酒店当钱消费。积分通。
上海客主商务有限公司帮助XX大酒店实现更自由更方便的储值管理。酒店可以发出只能在本酒店使用的储值，也可以发出能在联盟内任何一个酒店使用的积分。酒店可以对协议客户进行更加科学和有效的管理，也可以帮助酒店实现分散化的商旅管理。
内容：
1、上海客主商务服务有限公司将为XX大酒店提供“客主会员卡联盟”统一的读卡器，以及为酒店制作独立的“XX卡”会员卡。这样的话，联盟内其他酒店才能读出XX大酒店发行的“XX卡”会员卡，XX大酒店也才能读出联盟内其他酒店的发卡。
2、上海客主商务服务有限公司将为XX大酒店提供免费的浏览器端的会员管理软件。这一软件不但可以实现对自己会员在自己酒店消费的管理，还是网络化的，例如，可以实时获知自己的会员在联盟内其他酒店的消费。
3、上海客主商务服务有限公司将携其专业知识协助XX大酒店制定独立的“XX卡优奖计划"。例如，我们建议会员卡分为个人会员和公司会员两种，个人会员卡分为积分卡和储值卡两种，公司会员卡一般都是储值卡。不同卡的类别，要有不同的会员激励政策和销售手段。
4、我们建议XX大酒店要慎重制定自己的会员营销价格体系。良好的会员营销价格体系是一个酒店会员制营销能否取得成功的关键。举标准间为例，我们建议，前台价=网络价=488元，会员价是478元。同时给予会员23.9元的积分奖励，会员卡售价取35元。我们建议，积分计划扩展到餐饮部门，给予会员更广阔更优惠的服务。我们建议XX大酒店要就此召开专题会议。
5、上海客主商务服务有限公司帮助XX大酒店实现更高的会员回头率和更高的入住率。酒店更容易售出会员卡，会员更重视酒店售出的会员卡，这就带来了更高的会员回头率。更高的会员回头率使得酒店的入住率上升了一个台阶。伴随网络的壮大，会员的交叉入住更加导致更高的会员回头率和更高的入住率。
6、上海客主商务服务有限公司帮助XX大酒店实现免费的网络宣传、展示和会员订房。单个酒店的网站的浏览量和转化率都已经证实了是极低的。集群效应下的网络宣传和展示才是真正的网络化营销，威力巨大，而且是完全免费的。会员订房直接推送到酒店的界面，也是完全免费的。
7、上海客主商务服务有限公司帮助XX大酒店以低廉的成本启动会员计划。世界一流的浏览器端的网络化的会员管理系统是完全免费的。酒店需要支付的仅仅是读卡器和会员卡的成本。读卡器XXX元1台，会员卡X元1张，以酒店采购2台读卡器和300张会员卡做为启动而言，总的启动成本不过XXXX元。
8、低廉的运行成本。XX大酒店接待自己的会员在自己酒店的现金消费，或者是接待任何会员在本酒店使用自己发出的积分，或者是接待本酒店发出的储值，都是局域网的运行，都是没有任何费用的。接待联盟内其他酒店的会员的现金消费，只需要付出5%的费用(2%的交换费和3%的客主服务费)。接待会员使用联盟内其他酒店发出的积分，获得收入是90%的金额(扣除了5%的积分比例、2%的交换费和3%的客主服务费)。
9、操作简便。高度程序化。前台人员3分钟就可以学会。会员卡接待操作时间不超过1分钟。
10、宣传手段是会员计划成功的另一个关键。我们建议，前台价牌就要明示会员计划。 一句话，千方百计把客人转化成会员，转化成常客。
11、两个会员储值优奖计划。会员可以自由选择其中之一。
- A会员储值10,000元，可以获得10,000元储值消费额度和1000点积分。储值时开具10,000元发票。
- A会员储值10,000元，可以获得10,000元储值消费额度。储值时开具10,000元发票。
- A更高额度储值的优奖方案，请与我们联系面议。
在消费储值时酒店将不再奖励积分、不再开具发票，如果虽然卡内有储值，但会员仍然选择现金消费时，仍可以获得会员积分奖励。
12、酒店要对管理层和员工进行培训，深刻理解会员计划的重要性及操作流程。
会员服务：
一、会员卡的办理及发放
a、为会员方便，尽可能使用上海客主商务服务有限公司的预制卡功能。只需取得会员的姓名、身份证号码(或者护照编号)和手机号码。
b、会员可以登录www.kezhu.com修改自己的联系方式，或者查询自己的积分获得和使用情况。会员的身份证号码、会员卡卡号和预留手机号码都可以做为登录名，初始密码是预留的手机号码。
二、会员卡的使用
a、当场办理会员卡当场即可享受会员优惠价以及积分奖励。当天就可以享受餐饮积分奖励。
b、会员忘带会员卡可以通过信息查询确认会员身份，可以给予会员优惠价，但不能获得积分奖励，也不能使用积分或者储值消费。
c、会员卡是会员在酒店储值消费和享受各项优惠措施的唯一凭证，该卡只限本人使用。
d、会员须在住宿登记和餐厅结账时出示会员卡，以便享受积分奖励。
e、会员每次消费积分和储值情况，将收到接待酒店发出的短信通知。
f、公司会员卡的使用同个人会员卡。公司会员卡使用积分和储值消费需要输入身份证号码验证。公司会员可以通过发卡酒店管理自己的身份证群组。
三、会员卡的挂失、补办、换卡和退卡办理
a、挂失和补卡，办理挂失的会员卡，可立刻办理补卡手续，补卡不更改会员卡原有持卡人姓名和身份证号码等重要资料，每张个人卡需交补卡费10元，原卡内的积分或者储值转入新卡内继续使用。公司卡没有补卡概念，可以挂失，制作子卡。母卡一般不拿在外面用，每张子卡都能为母卡储值。
b、会员必须爱护会员卡，如不慎为损坏可申请换卡，换卡时每张个人卡须交卡费10元，原卡内的积分或者储值转入新卡内继续使用。
c、会员卡售出不退。特殊情况下，酒店有重大过错并导致会员强烈投诉，经总经办同意，可以为客人办理退卡，应当场验证会员卡密码和原始登记信息无误后，请客人持会员卡和与原始登记信息相符的有效证件到财务部办理退卡手续，由财务核实客人资料和账户资料后给予办理，并收回会员卡，原则上退回的会员卡不再对外发放。帐户上如有积分和储值均作废处理。
四、酒店内部宣传推广
a、 "XX会"宣传资料分别置于酒店前台、收银台、大堂吧.餐厅、旋转餐厅餐桌、西餐厅餐桌上、客房内明显部位等部位。
b、大堂设置会员权利告示牌，
c、酒店网站及客主网站分别刊载"XX会"会员计划详细介绍
d、每张会员卡将配一本会员手册，内容包含会员卡使用指南，会员权利解释，联盟酒店名录及标准房会员价(按星级从高到低排列)
五、客户关系维护
1、客户关系维护的关键是正确的激励制度。客户关系将与每个具体的客户经理挂钩。会员每月在XX大酒店的消费以及会员在联盟内其他酒店的消费，都会合并统计在每个客户经理的名下。每个客户经理对自己发出的会员卡，都自动成为这会员的主管客户经理。客户经理离职，其管理的客户将由总经办协调转移到其他客户经理手上。客户经理发展的会员，不管是在联盟内其他酒店消费，还是在XX大酒店消费，主管客户经理都能获得1%的绩效奖励。
2、通过降价竞争来吸引常客是低级销售手段，走优质的客户服务的道路才是最有效的方法。我们举例，主管客户经理自己的会员在XX大酒店入住，不能提供更多的便利吗？自己的会员在联盟内其他酒店订房，主管客户经理不能代为办理吗？有什么服务能比得上私人的关系那样长久和密切呢？
结语：以上策划提案，仅供贵酒店参考。客主的产品，永远不能取代XX大酒店自身致力服务于客户的不断努力!
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